Buyer Personas : À quoi ça sert et comment en tirer profit ?

Avec l’avènement des technologies et l’accessibilité à internet, les habitudes de consommation ont évoluées et les stratégies de positionnement, ciblage et segmentation occupent une place différente au sein des entreprises. Aujourd’hui, le INBOUND marketing est plus présent que jamais, surtout en raison de la montée en flèche de la popularité des médias sociaux. C’est d’ailleurs grâce à l’arrivée d’outils de mesure qui permettent de prouver le ROI (retour sur investissement) des efforts marketing, comme le Business Manager de Facebook (par exemple), que ce type de stratégie s’est rapidement frayée une place pour devenir l’une des favorite des marketeurs web. Les tactiques de Inbound Marketing placent le client cible au centre de toutes les réflexions, d’où l’importance de bien connaître et comprendre ses habitudes de consommations.

 

Le Inbound Marketing, c’est quoi ?

Le Inbound Marketing est rapidement devenu le chouchou des experts du web. Il s’agit de LA stratégie digitale qui offre, en date d’aujourd’hui, le meilleur ROI (retour sur investissement). En résumé, c’est une stratégie de création de contenu qui permet d’attirer des visiteurs sur une page de destination (votre site web, un blogue, une landing page,…), dans le but de les convertir en leads, puis en clients. Elle se traduit souvent par le biais de différentes techniques comme l’automatisation (messages, robots, intelligences artificielles,…), les entonnoirs de vente, le lead nurturing, l’engagement sur les réseaux sociaux ou encore le blogging.

 

La segmentation traditionnelle VS le Persona

Les marketeurs utilisent la segmentation traditionnelle pour mieux comprendre différents groupes de clients. Cette segmentation est la base pour entamer la création des profils de personas. Selon HubSpot, un persona est une représentation semi-fictive du client idéal (ou client cible), basé sur des études de marché, des données réelles de clients existants et quelques hypothèses. Il aide à établir des relations avec la cible, en fournissant un contexte qui facilite la création de contenu, l’allocation des ressources et l’alignement stratégique de l’organisation.

Pour chaque segment de client identifié, votre entreprise devrait créer un “portrait-robot” (un persona) qui propose un profilage beaucoup plus détaillé de son comportement. C’est grâce à ces représentations semi-fictives, incluant des informations comme les objectifs, les motivations personnelles et les comportements de votre client cible, que vous serez en mesure de mieux appréhender les besoins de vos futurs clients.

 

Définition: Segmentation

La segmentation est la division du marché en sous-groupes ayant des critères socio/démo/psychographiques (sexe, âge, nationalité, lieu de résidence, statut socio-économique, revenu, type de personnalité …).

 

Pourquoi créer un persona (buyer persona)?

L’objectif numéro un de tout marketeur est de générer des nouveaux clients. Évidemment, pour les attirer, il faut les connaître, savoir les identifier et surtout comment les rejoindre. Avec le persona, on arrive à une meilleure compréhension des besoins réels du client cible en s’intéressant à ses habitudes sur internet, ses pratiques courantes et ses objections. On cherche à comprendre sa personnalité et les motivations derrière son comportement d’achat. Avec ces “insights” votre entreprise se trouvera en meilleure position pour créer du contenu pertinent pour votre client idéal.

La création des personas intervient en amont de la stratégie. Cette étape est fondamentale; elle permet de définir les actions marketing à mener auprès de votre cible. Chaque campagne, article et publication devrait être rattaché à un persona. Si ce n’est pas le cas actuellement, ajustez le tir!

Concrètement, les marketeurs web adorent utiliser le persona, car cela reste à ce jour une des manières les plus efficaces de:

  1. Déterminer la ligne directrice d’une stratégie et l’identité éditoriale
  2. Définir les types de contenus à produire en fonction des habitudes du client cible
  3. Produire du contenu pertinent qui répond aux besoins réels
  4. Adopter le bon positionnement des mots-clés pour le référencement naturel
  5. Fournir de bons leads aux ventes.

 

Attention! N’oubliez pas que le persona n’est jamais statique; il évolue à travers le temps, les actions marketing posées, et les données récoltées.

 

Comment créer un persona?

Commencez par vous tourner vers les ressources que vous possédez déjà dans votre organisation. Regardez vos ventes et vos médias sociaux: Vous y trouverez sûrement déjà des informations pertinentes pour le profilage de vos personas.

Par exemple, analysez la performance de votre propre Page Facebook grâce à Facebook Insights. Cet outil vous permettra de vous procurer de précieuses informations sur vos abonnés et leur comportement en ligne en comparant leurs habitudes à certaines variables statiques comme l’âge, le genre, le niveau d’éducation, le titre, la situation amoureuse, les centres d’intérêt, les passe-temps, les endroits fréquentés, la localisation…

 

Pensez à créer un anti-persona

Parfois, pour éviter de gaspiller des ressources, il est aidant de créer ce qu’on appelle un anti-persona. En résumé, il s’agit simplement d’identifier les groupes de personnes avec qui vous ne voulez PAS faire affaire. Cela permet d’obtenir une vision plus claire de son client idéal, en plus d’aider à diminuer votre coût par lead (CPL) et votre coût par client (CPC) et ainsi d’améliorer l’efficacité de vos actions marketing.

 

Comment modéliser un persona

Il existe plusieurs façons de modéliser un Persona. Une fois vos recherches et analyses faites, je vous recommande d’utiliser l’un des nombreux outils en ligne existants, gratuits ou payants, pour vous aider:

  • Le classique : un document “partagé” ;
  • MakeMyPersona (HubSpot) ;
  • XTensio ;
  • UXPressia ;
  • User Forge ;
  • Up Close & Persona.
Author profile
Cynthia Blackburn, Mouton Marketing Inc.
Cynthia Blackburn

Allier stratégie et créativité pour faire vivre l’expérience d’une marque, voilà ce qui motive Cynthia! Dynamique et passionnée, la polyvalence c’est sa spécialité. Avec 10 ans d’expérience en gestion de projets, un BAA Marketing en poche, un MBA en cours et une présence accrue en ligne, elle valorise un style d'accompagnement personnalisé qui vous permet d'apprendre à développer votre créativité et à maîtriser vous-même vos médias sociaux.

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Cynthia combines strategic and creative approaches to bring any brand experience to life! With 10 years of experience in project management, a bachelor’s degree in business administration and marketing, an MBA in progress, and a growing online presence, Cynthia has become an expert in Social Media Management.

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